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Case study: come Witailer ha permesso ad un gruppo da più di 100 milioni di euro di raggiungere una crescita senza precedenti su Amazon mediante l’ottimizzazione dei contenuti e l’investimento pubblicitario

Case study: come Witailer ha permesso ad un gruppo da più di 100 milioni di euro di raggiungere una crescita senza precedenti su Amazon mediante l’ottimizzazione dei contenuti e l’investimento pubblicitario

Il soggetto di questo caso è un gruppo italiano, proprietario di importanti marchi operanti negli ambiti di cura della persona, igiene orale, profumeria selettiva e prodotti alimentari salutari. Il gruppo vendeva su Amazon da 5 anni, ma non era mai riuscito a raggiungere i risultati desiderati.

Il gruppo ha iniziato la collaborazione con Witailer ad agosto 2020 e nei 5 mesi successivi i suoi marchi hanno raggiunto un aumento nelle vendite del 179% a/a. Anche la crescita a/a del secondo semestre (173%) è stata significativamente più alta rispetto alla crescita a/a del primo semestre (93%). Questa accelerazione non sarebbe stata possibile senza una pianificazione meticolosa ed un allineamento delle attività di ottimizzazione dei contenuti e investimento pubblicitario per gestire il complesso e diverso catalogo del gruppo.

Per quanto riguarda l’ottimizzazione dei contenuti, il progetto contava 400 prodotti. Inizialmente, ci siamo concentrati sui prodotti più venduti del gruppo, per aumentare il tasso di conversione. Successivamente, siamo passati al resto del catalogo, ampliando il numero di prodotti secondari man mano che le vendite, e pertanto la domanda su Amazon, aumentavano. Durante l’ultimo trimestre del 2020, la crescita dei marchi del gruppo è stata così elevata che non sono riusciti a soddisfare il 40% degli ordini ricevuti da Amazon.

Per quanto riguarda l’attività pubblicitaria, il nostro primo passo è stato strutturare accuratamente l’account per le campagne pubblicitarie del gruppo. Le campagne sono state organizzate in diversi portafogli in base al marchio, per pianificare al meglio la distribuzione strategica del budget. Inoltre, abbiamo condotto una ricerca approfondita e continuativa per identificare le parole chiave più rilevanti per ogni campagna. Dopodiché, abbiamo ottimizzato l’investimento in queste parole chiave concentrandoci sulle vendite (ROAS), in particolare nei mesi di novembre e dicembre. Per approfittare al massimo dei picchi di traffico, la spesa è stata aumentata di un 86% rispetto al trimestre anteriore e, nonostante ciò, i risultati della campagna hanno continuato ad essere positivi in termini di efficienza. Di fatto, le vendite sono aumentate del 97% rispetto a terzo trimestre ed il Costo Pubblicitario delle Vendite (ACoS) è passato da una media del 15.2% a una del 14.4%.

amazon roas

Un’analisi dei prodotti più venduti della categoria ha rivelato che i set da tè stavano scalando rapidamente i ranking durante la prima metà del quarto trimestre. Nonostante avesse un prodotto molto simile a questi “bestseller” (un set di tè alle erbe), il gruppo non stava ricevendo molti ordini. Per sfruttare il grande potenziale del prodotto, abbiamo suggerito al gruppo, in quanto fornitore, di aderire al programma “Born to Run” di Amazon. Il programma permette ai fornitori di lanciare i loro prodotti più rapidamente, permettendo loro di posizionarli in inventario per 10 settimane. In altre parole, i fornitori che partecipano a questo programma dicono ad Amazon che sono convinti che un determinato prodotto venderà bene e gli chiedono di acquistare abbastanza inventario da garantirne la disponibilità. Per massimizzare la visibilità del prodotto nei periodi di picco, abbiamo anche raccomandato di creare un’offerta di 2 settimane con uno sconto del 20% sul set di tè in questione.

La nostra raccomandazione è risultata efficace ed il set da tè è presto diventato (ed è tuttora) uno dei prodotti più venduti del gruppo per la categoria alimentare. Anche nel caso specifico di questo prodotto, la domanda su Amazon ha superato le aspettative ed il gruppo è riuscito a soddisfare solo la metà degli ordini durante il quarto trimestre. Il prodotto è diventato uno dei più venduti del suo marchio su Amazon. Nei prossimi mesi intendiamo sfruttare il programma “Born to Run” per lanciare altri prodotti ad alta rotazione che altrimenti rischierebbero di esaurire l’inventario.

 

Conclusione:

Fino ad ora, la collaborazione tra Witailer ed il gruppo è stata estremamente positiva, con risultati senza precedenti sulla piattaforma già nei primi 5 mesi. Da quando ad agosto 2020 è iniziata la collaborazione con Witailer su Amazon fino a dicembre, le vendite del gruppo sono cresciute del 179% a/a. La crescita del gruppo nella seconda metà dell’anno (173% a/a) è stata maggiore rispetto alla prima metà (93% a/a). Nel quarto trimestre, l’investimento pubblicitario è aumentato di un 86% rispetto al trimestre precedente, il che ha permesso al gruppo di raggiungere un aumento delle vendite del 97% ad un Costo Pubblicitario delle Vendite (ACoS) inferiore, passato da una media del 15.2% ad una del 14.4%.
Alla luce della sua esperienza nell’ultimo trimestre del 2020, nel 2021 il gruppo implementerà per la prima volta un piano produttivo creato specificamente per soddisfare la domanda su Amazon, con un mix di prodotti molto diverso da quello offerto su larga scala, per non perdere ulteriori opportunità di vendita.

 

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