Cómo Witailer hizo que una empresa de más de 100 millones de dólares lograra un crecimiento sin precedentes en Amazon mediante la optimización de contenidos y la inversión en publicidad

El sujeto de este caso es un grupo italiano propietario de conocidas marcas de cuidado corporal, higiene bucal, fragancias y productos alimenticios saludables. El grupo llevaba 5 años vendiendo sus marcas en Amazon, pero nunca había conseguido los resultados deseados.

En agosto de 2020 la empresa comenzó su colaboración con Witailer y en los 5 meses siguientes sus marcas registraron un aumento de las ventas del 179% YOY. El crecimiento YOY del H2 también fue significativamente mayor (+173%) que el crecimiento YOY durante el H1 (93%). Esta aceleración no habría sido posible sin una meticulosa planificación y alineación de las actividades de optimización de contenidos e inversión publicitaria para gestionar el complejo y diverso catálogo del grupo.

En cuanto a la optimización de los contenidos, el proyecto incluía unos 400 productos. Al principio, decidimos centrarnos en los productos más vendidos del grupo para aumentar su tasa de conversión. Posteriormente, pasamos a trabajar en el resto del catálogo, ampliando la cantidad de productos secundarios a medida que aumentaban sus ventas y, por tanto, también la demanda en Amazon. Durante el último trimestre de 2020, el crecimiento de las marcas de nuestro cliente fue tan elevado que no pudieron atender el 40% de los pedidos recibidos por Amazon.

En cuanto a las actividades publicitarias, nuestro primer paso fue estructurar a fondo la cuenta publicitaria del grupo. Las campañas se organizaron por marcas para planificar mejor la distribución estratégica del presupuesto. Además, realizamos una investigación exhaustiva y continua para identificar las palabras clave más relevantes para cada campaña. Después, optimizamos la inversión en estas palabras clave centrándonos en las ventas (ROAS), especialmente durante los meses de noviembre y diciembre. Para aprovechar al máximo el periodo de mayor tráfico, el gasto se incrementó un 86% en comparación con el trimestre anterior, pero, sin embargo, los resultados de estas campañas siguieron siendo positivos en términos de eficiencia. De hecho, las ventas aumentaron un 97% en comparación con el tercer trimestre y el Coste Publicitario de las Ventas (ACoS) pasó de una media del 15,2% al 14,4%.

Un análisis de los productos más vendidos de cada categoría reveló que los juegos de té ascendieron rápidamente en el ranking de los más vendidos durante la primera mitad del cuarto trimestre. A pesar de tener un producto muy similar a estos superventas (un juego de tés de hierbas), el vendedor no estaba recibiendo muchos pedidos de venta. Para explotar el gran potencial del producto, sugerimos a nuestro cliente que solicitara el programa «Born to Run» de Amazon, que permite a los vendedores lanzar con sus productos rápidamente al permitirles elegir la posición del inventario durante 10 semanas. En otras palabras, los vendedores que participan en este programa le dicen a Amazon que creen que un determinado producto se va a vender bien y le piden que compre suficiente inventario para mantener el artículo en stock. Para maximizar la visibilidad del producto durante la temporada alta de compras, también recomendamos crear una oferta de dos semanas con un 20% de descuento para el juego de té.

Nuestra recomendación resultó ser acertada y ese juego de té se convirtió rápidamente (y sigue siéndolo) en uno de los más vendidos del grupo en la categoría de alimentación. En el caso de este producto, también la demanda de Amazon superó las expectativas y nuestro cliente sólo pudo cumplir la mitad de los pedidos durante el cuarto trimestre. El producto se ha convertido en uno de los más vendidos de la marca en Amazon. En los próximos meses, tenemos previsto aprovechar el programa Born to Run para lanzar otros productos de alta rotación con riesgo de agotamiento de stock.

Conclusión

Por el momento, la colaboración entre Witailer y el grupo italiano ha sido extremadamente positiva con resultados sin precedentes en la plataforma en los primeros cinco meses. Desde que Witailer comenzó a trabajar en Amazon con la marca en agosto de 2020 hasta diciembre, las ventas del grupo crecieron un 179% YOY. Y en la segunda mitad del año este crecimiento fue mayor (+173% YOY) que en la primera mitad (+93% YOY). En el cuarto trimestre, la inversión publicitaria se incrementó en un 86% con respecto al trimestre anterior, lo que permitió al grupo lograr un aumento de las ventas del 97% con un menor coste publicitario de las ventas (ACoS), pasando de una media del 15,2% al 14,4%.

A raíz de su experiencia en el último trimestre, para 2021 el grupo establecerá por primera vez un plan de producción específicamente concebido para satisfacer la demanda de Amazon, con una variedad de productos muy diferente al de la gran distribución para no perder más oportunidades de venta.

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